Pourquoi les industriels ambitieux doivent-ils passer à la vente en ligne en 2021 ?

Quand on pense à la vente en ligne, on n’envisage pas spontanément l’industrie et c’est une erreur. Découvrez pourquoi les industriels doivent sérieusement penser à la vente en ligne pour 2021.

Quand on pense à la vente en ligne, on n’envisage pas spontanément l’industrie et c’est une erreur. C’est un secteur où de nombreuses filières peuvent bénéficier des avantages de la distribution de produits industriels en ligne à des audiences différentes. Celles-ci peuvent être tout autant des particuliers, des professionnels que des entreprises plus grandes.

D’ailleurs, pour les industriels, on distingue deux types d’utilisation d’un site e-commerce :

- Le site de vente en ligne à destination des particuliers

- L’extranet pour des clients professionnels

Prenons quelques exemples :

- Une entreprise de mécanique, intégrée dans les filières automobiles, navales et aéronautiques, peut se mettre à proposer un configurateur en ligne pour permettre la génération d’un devis sur soumission d’un document CAO. Pour des pièces standardisées, elle peut les mettre à disposition sur un catalogue produit en ligne, fonctionnant à la manière d’un extranet, qui permet la commande directement depuis l’outil.

- Une entreprise de papeterie pourrait décider de créer un nouveau produit sous la forme d’un journal à la mode (bullet journal) qu’elle distribuerait en ligne auprès d’une clientèle de jeunes actifs CSP+.  

Une expérience d’achat simple et rapide, proche des habitudes de consommation des clients

Le site e-commerce, qu’il soit un catalogue de vente en ligne ou un site de vente en ligne, va permettre de faciliter les transactions de produits et services vendus. En effet, vos clients particuliers et entreprises vont pouvoir accéder facilement et rapidement à l’information sur vos produits. En quelques clics, ils passeront commande si les arguments mis en avant sont suffisants pour déclencher la vente. En marketing, on parle de réduction des frictions sur le parcours d’achat client. Lorsqu’elle est bien réussie, elle va permettre de valoriser la perception de votre marque dans la tête de vos clients. Une marque bien perçue dans la tête de vos clients est un avantage précieux qui vous permet d’augmenter vos prix sur le moyen terme, permet de vendre plus et diminue également le coût d’acquisition de vos clients.

 Par ailleurs, en cas de vente à vos clients, le site e-commerce va permettre à vos commerciaux de passer plus de temps sur des activités hautement contributrices de la satisfaction client. En effet, une bonne partie de l’activité rébarbative d’un commercial peut être automatisée avec un bon trio ERP + CRM + site e-commerce. Ce qui lui laisse les tâches à forte valeur ajoutée d’entretien du vivier client.

 La diversification des risques

L’année 2020 a démontré une véritable fragilité chez les industriels dans la distribution de leurs produits. En effet, plusieurs confinements ont mis le pays à l’arrêt, obligeant les commerciaux terrain à aller chercher des affaires de chez eux. Un site de vente en ligne permet de générer un chiffre d’affaires sans avoir une démarche de prospection sortante.Lors d’une vente avec un particulier, les commandes sont passées directement depuis le site. Avec les professionnels, au choix ils peuvent acheter depuis le site ou en demandant un devis en ligne. On se situe plutôt sur une démarche entrante (inbound) où les diverses branches du marketing ont toute leur place.Par ailleurs, ces experts ont l’habitude de travailler à distance et ne sont pas menacés d’une mise sous activité partielle lorsque le pays est sous cloche.

 Dans une perspective de diversification des activités, on voit des industriels mettre en place des sites e-commerce à de nouveaux clients et avec des articles qu’ils ne produisaient pas à l’origine pour limiter leur dépendance financière à une filière ou à une typologie de clients.  

 La possibilité de tester rapidement plusieurs marchés

Par ailleurs, grâce à la possibilité de suivre et d’analyser le trafic des internautes sur le site, un site de vente en ligne se prête plutôt bien à une démarche de test de pénétration d’un marché à moindre coût. Imaginez-vous que vous pouvez connaître en temps réel des informations comme le nombre d’utilisateurs sur votre site e-commerce, les pages visitées, leur provenance (email, réseaux sociaux, site vitrine, sites partenaires, recherches Google ou Bing, publicités en ligne, etc.), mais aussi le coût de chaque visiteur, prospect et client. Une bonne lecture de ces indicateurs permet de connaître la viabilité d’une démarche de pénétration d’un marché en quelques semaines. La confirmation de la viabilité de la démarche permet de miser plus gros sur ce marché. Dans le cas contraire,  repositionner le site de vente en ligne avec une nouvelle cible client, de nouveaux produits, et / ou une meilleure façon de communiquer à la cible peut permettre de trouver le succès. Il n’est pas rare de voir des industries, pionnières dans le e-commerce, lancer plusieurs sites e-commerce en parallèle avec des produits et/ou des cibles différentes. Cela dans l’objectif de savoir, quelques semaines plus tard, ce qui a fonctionné, puis d’optimiser les efforts sur les sites à succès et réduire la voilure sur les sites qui fonctionnent moins bien.

 L’utilisation du parc machine existant

Hors cas de maintenance, il est fréquent que les parcs machine des industriels ne soient pas utilisés à 100%. Un site e-commerce avec des produits usinés sur certaines machines sous-utilisées permet d’utiliser le parc machine de manière plus efficiente et cela se traduit par une augmentation forte de la rentabilité. En effet, la plupart du temps, ayant déjà l’équipement vous n’avez pas à investir dans des machines pour produire les produits qui seront mis en ligne.

 La possibilité d’adresser le segment des particuliers

Lorsqu’un industriel cherche à vendre aux particuliers, il ouvre le champ des possibles pour la croissance de son industrie. En effet, cette cible n’a pas l’habitude de s’adresser directement à un atelier ou à une usine pour réaliser ses achats, à l’exception des achats dans les magasins d’usine. Un site de vente en ligne permet d’atteindre ces clients potentiels, avec la promesse qu’ils obtiennent, en quelques clics, vos produits.

 

Astuce de pro

Deux critères pour savoir si une entreprise peut proposer ses produits en ligne sont :­­­

- Avoir des produits à cycle de vente court (par exemple :quelques jours suffisent à votre acheteur pour se décider).

- Avoir des produits dont la décision d’achat implique peu d’intervenants.S’il vous faut une validation de plusieurs strates managériales pour acheter,lever les objections auprès d’une personne qui vous bloque.

 

 

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